一場突如其來的絕地困境給全國大多數(shù)公司按下了“暫停鍵”。
需求冰凍、招工難、復(fù)工難、現(xiàn)金流斷裂、人力成本、房租成本，無一不壓得企業(yè)透不過氣。
盡管所有人都知道，冬天終將過去，春天必定到來，但并不是所有企業(yè)都能夠熬過如此冷的“寒冬”。
過去一段時(shí)間，得益于經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)環(huán)境欣欣向榮，企業(yè)都生存在“溫室”，乃至很多人已經(jīng)忘記了風(fēng)險(xiǎn)的模樣。
順境讓人安逸，逆境讓人成熟，絕境讓人超脫，對企業(yè)而言同樣如此。
極限壓力測試
風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，沒有人能夠獨(dú)善其身。但面對極端的困境，不同企業(yè)做出截然不同的應(yīng)對方案。有的企業(yè)破產(chǎn)清算、有的企業(yè)壯士斷臂、有的企業(yè)緊衣縮食、還有的企業(yè)迎難而上。
所謂危機(jī)，其中既有“危”，同樣也有“機(jī)”。危機(jī)時(shí)期，可以直接觀察到優(yōu)秀公司的應(yīng)變能力，更能觀察出優(yōu)秀公司管理層的戰(zhàn)略與決策能力：
生產(chǎn)汽車的企業(yè)，利用閑置的生產(chǎn)線改裝做起了市場最緊缺的口罩產(chǎn)品；
不少白酒企業(yè)，順勢賣起了酒精消毒液；
釘釘將原本收費(fèi)的會議系統(tǒng)更改為免費(fèi)開放的在線直播系統(tǒng)，獲得學(xué)校的廣泛認(rèn)可：
恒大自2月13日起率先實(shí)施全國所有樓盤“網(wǎng)上購房”，強(qiáng)力猛推互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)——“恒房通”……
從轉(zhuǎn)型到“上云”，反映出的是，更有求生欲的公司，依靠管理層對市場的敏銳嗅覺，在極限生存壓力下蛻變商業(yè)模式，并開拓出驚人的市場。
可以寫入教科書式的一次經(jīng)典案例
這次巨大的危機(jī)之中，恒大的表現(xiàn)顯然震驚了整個(gè)地產(chǎn)行業(yè)。可以說是一次能寫入MBA教科書的困境反轉(zhuǎn)案例。
僅三天時(shí)間，恒大的“恒房通”互聯(lián)網(wǎng)售房平臺各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)爆發(fā)增長：客戶認(rèn)購47540套房屋，總價(jià)值近580億元。為進(jìn)一步打爆市場，恒大還計(jì)劃在2 月18 日啟動(dòng)75折特大優(yōu)惠購房活動(dòng)，這也是恒大歷史上力度最大的一次優(yōu)惠讓利。
一直以來，房地產(chǎn)企業(yè)都過度依賴于線下銷售場景，其原因很簡單：
一是房地產(chǎn)企業(yè)需要快速回籠資金，針對線下的區(qū)域性銷售是最有效率的方法；
二是因?yàn)榉课輪蝺r(jià)極高，手續(xù)繁雜，購房者不到實(shí)地考察并不心安，怕買錯(cuò)；
三是房價(jià)波動(dòng)大，購房者擔(dān)心價(jià)格波動(dòng)，怕買貴；四是線上流量獲取難，房地產(chǎn)企業(yè)普遍缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維。
由于危機(jī)的突然來襲，導(dǎo)致房企的線下銷售場景暫時(shí)破碎。失去營銷支柱后，誰能夠快速回籠資金誰就能搶占先機(jī)。這也是恒大迅猛力推“恒房通”的背景。
為解決網(wǎng)上購房者“怕買貴”的痛點(diǎn)，恒大給出了長達(dá)三個(gè)月的最低價(jià)鎖定期。
即日起至2月29日，只需在“恒房通”平臺線上繳納5000元定金并簽署《商品房網(wǎng)上認(rèn)購書》，即可預(yù)定房源。自簽署《商品房買賣合同》之日起至5月10日，享有最低價(jià)購房權(quán)益，如購買樓盤價(jià)格下調(diào)，可獲補(bǔ)差價(jià)。
為解決網(wǎng)上購房者“怕買錯(cuò)”的痛點(diǎn)，恒大給了購房者長達(dá)兩三年的后悔期（無理由退房）。
如自簽署《商品房買賣合同》及《無理由退房協(xié)議書》之日起，至辦理入住手續(xù)的任何時(shí)間（從買房到交房，這段時(shí)間一般長達(dá)兩三年），恒大購房者均可享有無理由退房權(quán)利。這樣一來，就大大減輕了購房者的后顧之憂。
除了為網(wǎng)上購房者上“雙保險(xiǎn)”（最低價(jià)購房+無理由退房）外，恒大還通過優(yōu)惠和激勵(lì)積極引導(dǎo)公眾“網(wǎng)上購房”。如針對自購、推薦購房等情況，恒大推出了五重特惠和獎(jiǎng)勵(lì)政策。
危機(jī)之前的房地產(chǎn)企業(yè)普遍缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維，管產(chǎn)不管銷的傳統(tǒng)思想抑制了房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展。而當(dāng)下遲遲無法復(fù)工的困境恰好給恒大的互聯(lián)化帶來了機(jī)遇。
盡管“網(wǎng)上賣房”并非最新的概念，很多房企都開展了這一業(yè)務(wù)，但能以互聯(lián)網(wǎng)模式“云賣房”的僅有恒大一個(gè)。
在拉新端，恒大針對自購、推薦購買和第三方購買，都會給予金額不等的優(yōu)惠返點(diǎn)力度，同時(shí)成功推薦一個(gè)“恒房通”的新用戶還能獲得100元的推薦獎(jiǎng)勵(lì)。
在共享銷售端，恒大員工僅14萬人，來自各行各業(yè)社會兼職銷售、以及房產(chǎn)專業(yè)中介人員的比例高達(dá)83%。兼職銷售員還能通過邀請好友注冊賺取獎(jiǎng)金，每邀請一位新用戶在“恒房通”平臺注冊認(rèn)證，就能獲得10元的獎(jiǎng)勵(lì)；所邀請的朋友再邀請其他人在“恒房通”平臺注冊認(rèn)證，還可獲得5元的獎(jiǎng)勵(lì)。
同時(shí)，兼職銷售員在“恒房通”平臺推薦意向買房客戶后，如果成交1套，就能按照實(shí)際推薦客戶組數(shù)，獲得每組100元的獎(jiǎng)勵(lì)，每套最高獎(jiǎng)勵(lì)不超過2000元，如果成交兩套就能獲得最高4000元推薦獎(jiǎng)勵(lì)，以此類推。
以上都是大家所熟悉的互聯(lián)網(wǎng)公司典型打法，只不過恒大是第一家在地產(chǎn)行業(yè)如法炮制的房企。
危機(jī)過后，“恒房通”可能依然在恒大的整個(gè)銷售規(guī)模中不會占據(jù)最主要的地位，但通過這次極限壓力下的行動(dòng)，可以說恒大已經(jīng)進(jìn)入有組織、有體系的“云端化”過程之中。
洞察秘密的窗口
與市場普遍的悲觀情緒相比，恒大管理者看到的更多是機(jī)遇，這種超強(qiáng)的應(yīng)變能力，讓投資者普遍高看一眼。
有投資者認(rèn)為，恒大之所以做到第一，因?yàn)樗麄儾粌H審時(shí)度勢，還能思慮周全。既能夠第一時(shí)間反應(yīng)過來，大打折扣搶市場上的現(xiàn)金流，還能準(zhǔn)確掌握潛在購房者被困家中焦慮的心態(tài)。光是這點(diǎn)，許老板就比其它競爭者高出一截來。
在投資領(lǐng)域，很多投資者都竭力希望能夠?qū)ζ髽I(yè)的盈利作出準(zhǔn)確的預(yù)測，甚至能精確到個(gè)位數(shù)就再好不過了。但實(shí)際上，頻繁出沒的“黑天鵝”超出所有投資者的預(yù)料，幾乎沒人能預(yù)測到半年后市場的變化。當(dāng)初做出的精準(zhǔn)預(yù)測，從事后看多為“精確的錯(cuò)誤”。
巴菲特曾說過，投資并不復(fù)雜，并不需要高等數(shù)學(xué)的知識，也不需要高等學(xué)歷，甚至不需要很高的智商，你只需要注意一件事，那就是深刻了解企業(yè)的價(jià)值，持續(xù)持有優(yōu)質(zhì)公司。
也就是說，“模糊的正確”其實(shí)更加重要。
什么叫“模糊的正確”？這個(gè)問題幾乎沒有人能夠準(zhǔn)確回答。
但有一點(diǎn)可以確定，那就是在最危險(xiǎn)的時(shí)刻，一個(gè)洞察這個(gè)秘密的窗口會短暫的打開：那些能在危機(jī)時(shí)刻展現(xiàn)超強(qiáng)求生欲望，甚至能夠反客為主的公司，一旦春天來臨，他們會大放異彩。 |
