經(jīng)濟觀察報 記者 張鳳玲 楊依依 曾裹挾著百億資本的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)中介們，開始從兩年前顛覆傳統(tǒng)的熱潮中調(diào)整。房多多砍掉金融部門、愛屋吉屋注銷超過15家子公司、房天下重整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)等，都顯示新一代的房產(chǎn)中介生態(tài)玩家正在經(jīng)歷低谷。

　　如今，資本殺入互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)中介領(lǐng)域的盛況不再，也很難看到新入局者高舉顛覆行業(yè)的旗幟。

　　可玩味的是，在互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)中介顛覆傳統(tǒng)的幾年里，傳統(tǒng)中介的代表公司之一鏈家，年交易額由4000多億元奔向1萬億元只用了3年時間，融資120億元以上。其實考慮到鏈家背后的資本和互聯(lián)網(wǎng)力量，房產(chǎn)中介對新思維和技術(shù)的依賴度仍在攀升。

　　鏈家董事長左暉在內(nèi)部交流會議上說，鏈家的核心競爭力是消費者服務(wù)意識，要顛覆非常艱難，他同時說：“我并不認為完全沒有機會。”

　　回到更擅長的山頭

　　“想到了市場會變壞，但沒有想到會來得這么快，逼著我們轉(zhuǎn)型。”一位搜房人士轉(zhuǎn)述搜房董事長莫天全近期的話。

　　經(jīng)濟觀察報記者通過多名搜房內(nèi)部人士獲悉：莫天全確認搜房轉(zhuǎn)型，該公司目前正在執(zhí)行業(yè)務(wù)整合和優(yōu)化人員增效，具體包括：

　　一、搜房的業(yè)務(wù)架構(gòu)變成總部平臺、AI集團和DL（深度學(xué)習(xí)）集團等部門，戰(zhàn)略由搜房整個業(yè)務(wù)生態(tài)鏈升級為開放大平臺，比如新媒體中心合并到AI集團、整合媒體平臺和電商平臺等，換言之，搜房又想變回到自己的核心優(yōu)勢。

　　二、搜房已完成約300家線下門店性質(zhì)由重度直營轉(zhuǎn)變成加盟店，比如北京門店加盟費每年是5萬元，只需將成交買賣單的3%給搜房，搜房向加盟店店長開放平臺、房源、客源和數(shù)據(jù)等，其余利潤由加盟店店長自主支配。

　　三、搜房自有的新房和二手房經(jīng)紀人轉(zhuǎn)變?yōu)镕0合伙人計劃，搜房為經(jīng)紀人提供平臺、樓盤、房源和客源線索，經(jīng)紀人傭金的20%給予搜房。

　　經(jīng)濟觀察報記者通過多渠道采訪獲悉：在管理層上，搜房租房集團總經(jīng)理張世民等中高管理層離職。F0合伙人計劃造成大量經(jīng)紀人的身份變成了“外聘”。

　　搜房在三年前的定位還是房產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)端口平臺，房產(chǎn)中介商鏈家還是它的客戶。但搜房后來宣布去媒體化、做線上意向客戶的轉(zhuǎn)化，闖入了房產(chǎn)中介的領(lǐng)地。

　　“都不知道我明天要去哪個部門，業(yè)務(wù)部門命名都是好多英文字母，我也不知道業(yè)務(wù)部門明天是哪個英文字母，反正就是整合。”搜房總部一位人士說。

　　2017年二季度財報顯示搜房虧損210萬美元，搜房已經(jīng)連續(xù)11個季度出現(xiàn)業(yè)務(wù)凈虧損，搜房的應(yīng)對是：精簡、止損、壓成本。

　　搜房的困境并不是個案，整個行業(yè)都受到了市場變化帶來的沖擊。比如樂居某分公司部門合并到總部（內(nèi)容和銷售均涉及），人員優(yōu)化，地方公司試點總經(jīng)理合伙人制，年報顯示：樂居2016年第四季度、2017年第一季度線上廣告收入分別是2818萬美元、2580萬美元，出現(xiàn)下滑趨勢。

　　搜房之外，易居和世聯(lián)行也在調(diào)整。在面臨樓市預(yù)冷期，這些企業(yè)還可以通過精簡機構(gòu)回到自己擅長的山頭，比如：搜房的端口用戶資源、易居的營銷和開發(fā)資源、世聯(lián)行的咨詢代理資源等等。

　　8月29日北京城建的龍樾華府亮相活動就是搜房操盤，北京城建相關(guān)人士說還是看中搜房的流量和端口價值。一家世界500強房地產(chǎn)商對記者說，還是很看中周忻的策劃能力、溝通能力等。

　　大潮過后裸泳者

　　如果說具有基礎(chǔ)的房產(chǎn)中介公司仍有轉(zhuǎn)圜余地，那么新型的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)中介面臨更嚴峻的局面。

　　幾年前通過高價購買房源數(shù)據(jù)、高工資挖經(jīng)紀人殺入中介領(lǐng)域的平安好房、愛屋吉屋、房多多、Q房、房通網(wǎng)等，具有良好的資本后援或互聯(lián)網(wǎng)基因。比如平安好房背后是平安集團，愛屋吉屋創(chuàng)始人鄧薇曾經(jīng)創(chuàng)辦的“大黃蜂”打車軟件被阿里系收購。

　　這些互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)中介里，融資額度最高的是愛屋吉屋。而現(xiàn)在，愛屋吉屋的APP，變成了一個既賣房也賣理財產(chǎn)品的平臺。

　　最早時期，愛屋吉屋創(chuàng)始人曾經(jīng)在540天內(nèi)融資3.5億美金，愛屋吉屋最后的一次融資還是2015年11月份，當(dāng)時晨興資本、高榕資本、順為資本等投資了1.5億美金。

　　經(jīng)濟觀察報記者通過愛屋吉屋內(nèi)部人士獲悉：愛屋吉屋目前已注銷了約15家房產(chǎn)中介子公司，出現(xiàn)了為數(shù)不少的裁員。

　　更有意思的是，8月30日和31日，經(jīng)濟觀察報記者在愛屋吉屋APP平臺上多次聯(lián)系經(jīng)紀人了解房源情況，無應(yīng)答。同時，APP系統(tǒng)推薦了6款理財產(chǎn)品。

　　一位資方直言，愛屋吉屋團隊曾經(jīng)找過他，他沒有投資愛屋吉屋的原因非常簡單：創(chuàng)始人團隊對市場和行業(yè)的理解沒有打動他。

　　“他們當(dāng)時說成立12個月就能達到鏈家25%的市場份額，當(dāng)時我看了看他們的內(nèi)部數(shù)據(jù)，他們一月要花費8000萬元左右，中介費很便宜，只有1%。經(jīng)紀人基本工資都是5000元以上，但這25%的市場份額其實是靠補貼弄來的，補貼成本一個單子至少3萬以上，滴滴司機最高峰時，一筆成交單子最高補貼超過100元就非常少，連BAT都不敢這么燒錢，誰干啊。”這位資方說。

　　“我當(dāng)時只說了2句話，‘這不就是人傻錢多嗎？花錢做競品攔截，這也叫互聯(lián)網(wǎng)思維？’”這位資方說，當(dāng)時他說完這句話，其它投資者都瞪圓了眼睛。

　　相比愛屋吉屋以互聯(lián)網(wǎng)思維砸錢補貼搶占市場，房多多在商業(yè)模式上有進一步的摸索。

　　經(jīng)濟觀察報記者了解到，房多多最后一次融資是2015年9月6日。在這樣的背景下，現(xiàn)在的房多多已放棄“直買直賣”模式，開始給中小中介派單模式，并縮減了金融業(yè)務(wù)。

　　到現(xiàn)在深圳、上海等地區(qū)辦公加起來人員約1500多人，比高峰期的3000多人少了50%，加盟房多多的明星職業(yè)經(jīng)理人、前萬科董秘肖莉，連一些公司員工也不知道她的存在。

　　雖然房多多已放棄了過去的模式，很多管理層也離職了，原房多多二手房負責(zé)人?，庣x職后，曾對外表示，依然覺得“直買直賣”有商業(yè)前途。“直買直賣”模式是指讓買賣家通過平臺直接約見看房、談價，房多多只在用戶需要的時候，提供在交易過程中的體驗和服務(wù)，收取服務(wù)費。在這樣的模式下，房多多形成了如下人力結(jié)構(gòu)：超過50%人員負責(zé)勘探房源真實性，剩下30%人員負責(zé)交易，其余人員維護產(chǎn)品。從購房者痛點、經(jīng)紀人服務(wù)品質(zhì)不完美的角度看，這個“直買直賣”是成立的。

　　世聯(lián)行北京公司執(zhí)行董事總經(jīng)理劉春巖說，每家企業(yè)實際情況都不一樣，但一家企業(yè)要取得成功，有四點非常重要：一是懂市場；二是正確的戰(zhàn)略決策；三是正確的經(jīng)營策略；四是無差別的執(zhí)行。他多次強調(diào)戰(zhàn)略、經(jīng)營和執(zhí)行對一個企業(yè)生產(chǎn)非常重要。

　　一位開發(fā)商說，“直買直賣”是房多多的金字招牌，也是他在眾多房產(chǎn)中介脫穎而出的原因。鏈家是想為客戶提供真實、安全的房地產(chǎn)交易環(huán)境，房多多矛頭很明確，直指二手房老大鏈家，鏈家成為購房者的入口，但這個商業(yè)模式有缺口，就是不管是第幾次在鏈家買房傭金都是2.7%。而成熟的買賣雙方，理論上是可以跳過鏈家的，走向直買直賣模式。

　　但這一模式，需要有很好的經(jīng)營細分。它的客戶絕對不可以是不懂購房流程的小白，是資深買房高手，這本是房多多可以實現(xiàn)逆襲的入口。一位有過多次買房經(jīng)驗的購房者向經(jīng)濟觀察報記者抱怨到，“我在亦莊買了一套500萬元左右的房子，很多買房流程都是我們家主動提醒和督促經(jīng)紀人，銀行貸款都是自己跑下來的，卻給中介繳納了10多萬元費用。”

　　劉春巖說，在經(jīng)營層面，要搞清楚流量思維和價值思維的不同，流量思維是看房、流量次數(shù)，是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)資本估值的重要方法，流量思維不一定帶來價值，比如某款A(yù)PP看房1萬次，但購房者成交0套，看房1萬次可能在資本估值非常高，但其實沒有價值。在經(jīng)營一家公司時候，需要分清楚平衡資本和企業(yè)、流量和價值的關(guān)系，“你要搞清楚，你企業(yè)做起來靠誰，是資本，還是消費者。”

　　經(jīng)濟觀察報通過訪問房多多的多名員工獲悉：該公司的經(jīng)營考核中更看重流量思維，房多多APP上獎勵側(cè)重于帶看房數(shù)量。

　　仍未被顛覆的鏈家

　　如何顛覆鏈家，是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)中介和新型互聯(lián)網(wǎng)中介一直在思考的命題。“從哪個方向可以更好地顛覆鏈家？”同樣是過去幾年鏈家內(nèi)部戰(zhàn)略研討的重要主題，左暉自己都提過多個“如何更好顛覆鏈家方案”具體方案。

　　左暉的結(jié)論是，顛覆鏈家不是很容易，因為房產(chǎn)交易不是單方面的買賣行為，鏈家的服務(wù)、客源等各方面細節(jié)，做得沒有比其他同行差。

　　但左暉覺得，要顛覆，需要非常強大的技術(shù)能力，但是并不是不可能的。換言之，如果有強大的技術(shù)能力，也是可以顛覆鏈家的。

　　左暉認為鏈家的核心競爭力在消費者的核心關(guān)注點上，所以他說，鏈家要做兩件事情，用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提高效率和培養(yǎng)經(jīng)紀人的職業(yè)化。

　　經(jīng)濟觀察報記者了解到，圍繞著經(jīng)紀人和技術(shù)，鏈家現(xiàn)在的組織架構(gòu)分為兩部分，線上鏈家和線下鏈家，線上鏈家強調(diào)技術(shù)、線下鏈家強調(diào)服務(wù)，原來在西二旗辦公的鏈家網(wǎng)也已經(jīng)開始搬遷到酒仙橋總部辦公，左暉堅定守住經(jīng)紀人門店模式。與其說，線下門店是拓展房源的重要渠道，不如說門店是連接經(jīng)紀人和鏈家最好的粘合器。

　　經(jīng)濟觀察報通過采訪多名鏈家人士獲悉：在這3年里，在資本方面，鏈家引入了萬科、融創(chuàng)戰(zhàn)略投資者，頻頻和開發(fā)商互動，并不局限于二手房業(yè)務(wù)，在新房業(yè)務(wù)上面，也開始滲透、盈利，2016年新房業(yè)務(wù)銷售額過千億元。

　　同時，與外部端口平臺的生分，加速鏈家擁有了自己的互聯(lián)網(wǎng)平臺，目前鏈家的端口流量在行業(yè)排名前3。鏈家10萬名經(jīng)紀人全部到鏈家APP系統(tǒng)上辦公，不到1年時間，徹底實現(xiàn)了線上化。

　　此前，原鏈家網(wǎng)CEO彭永東升為鏈家CEO，這次人事調(diào)整背后，暗示著鏈家重技術(shù)的發(fā)展趨勢，鏈家變成了交易平臺，而不是之前固守北京的二手房中介公司。

　　同時鏈家在行業(yè)研究、租賃、旅居等方面頻頻發(fā)力，在具體細節(jié)上，也在借鑒其它互聯(lián)網(wǎng)公司的行為，比如在租賃方面，鏈家也有類似于直買直賣的模式，最近推出了業(yè)主直租業(yè)務(wù)。“一家企業(yè)的發(fā)展，趨勢是一方面，最核心的還是戰(zhàn)略、經(jīng)營和執(zhí)行，如果一家公司輕易被顛覆，那么說明本身就有問題。不能很輕易被顛覆才正常。”劉春巖說。