“鏈家致力于打造住的入口，與用戶產(chǎn)生更多連接，不光滿足用戶對二手房、租賃的服務(wù)需求，新房業(yè)務(wù)也要全面發(fā)力。”1月13日，在鏈家研究院聯(lián)合鏈家新房舉辦的鏈家思享會上，鏈家高級副總裁、新房事業(yè)部總經(jīng)理高軍說。
鏈家的發(fā)展邏輯其實很明確：鏈家客戶對于房子的需求是多樣性的。為什么鏈家要大規(guī)模進入新房領(lǐng)域，核心還是要滿足客戶的需求。

　　發(fā)展，并不代表速度要多快。相反，鏈家新房的邏輯在于：相信慢即是快，做難而正確的事，不忘行業(yè)使命。

　　那么，鏈家進入新房的思考是什么？鏈家能解決新房市場什么痛點？又能給開發(fā)商和客戶帶來什么服務(wù)？這是鏈家新房需要明確并為之努力的論題。

　　鏈家為什么進入新房市場？

　　鏈家新房起步于2014年，2015年鏈家與高策全面合并，正式進軍新房領(lǐng)域。截至目前，鏈家新房已布局全國25城，服務(wù)500余開發(fā)商，覆蓋近3000余樓盤。

　　鏈家做新房有其天然基礎(chǔ)：鏈家在全國有8000家門店、13萬經(jīng)紀人，每個經(jīng)紀人手里都有活躍的客戶。除了鏈家門店入口外，鏈家還有互聯(lián)網(wǎng)線上入口，積累了大量的客戶基礎(chǔ)。一方面開發(fā)商在銷售過程中有增量客戶的需求，同時，鏈家客戶也有買新房的需求。因此，鏈家利用已有基礎(chǔ)，開展新房業(yè)務(wù)是自然而然的事。

　　問題在于：鏈家新房跟其他企業(yè)之間，到底有什么區(qū)別？

　　“鏈家新房要傳承鏈家二手業(yè)務(wù)的做事理念，不走捷徑，能夠?qū)@個行業(yè)有所貢獻。”在鏈家思享會上，高軍表示，鏈家新房首先是個交易平臺；其次，通過這一平臺為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，生產(chǎn)高質(zhì)量的信息內(nèi)容。此外，希望對行業(yè)、對生態(tài)有所貢獻。事實上，這就是鏈家董事長左暉對新房業(yè)務(wù)的期望：相信慢即是快，做難而正確的事，不忘行業(yè)使命。

　　移動及互聯(lián)網(wǎng)最大的優(yōu)勢就是入口的分發(fā)優(yōu)勢。只有一個品牌時，用戶的訪問深度是不斷提高的，訪問成本是下降的，業(yè)務(wù)交叉度也是很高的。鏈家深諳此道，因此，打造新房業(yè)務(wù)，也基于鏈家原有的二手房優(yōu)勢基礎(chǔ)，更基于體驗良好的鏈家App。

　　眾所周知，房地產(chǎn)是比較“重”的行業(yè)，同時涉及大量的資金。對購房者而言，首先關(guān)注的是真實和低風險，其次，才是交易過程中的體驗，包括交易的效率。在這一點上，鏈家看得很清楚。通過仔細觀察鏈家不難發(fā)現(xiàn)，鏈家二手房制勝的法寶在于：“互聯(lián)網(wǎng)”與“人”，即通過數(shù)據(jù)驅(qū)動打造的全價值鏈房產(chǎn)服務(wù)平臺，憑借龐大的真房源數(shù)據(jù)庫，職業(yè)化的經(jīng)紀人，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，和客戶產(chǎn)生更多連接，逐步超越競爭對手，并站穩(wěn)市場領(lǐng)先地位。具體拆開分析如下：

　　首先，鏈家網(wǎng)建立了一個以數(shù)據(jù)為驅(qū)動的平臺，即鏈家網(wǎng)。鏈家網(wǎng)CEO彭永東曾表示，如何利用鏈家網(wǎng)現(xiàn)存數(shù)據(jù)標準化管理，并實現(xiàn)信息無差別共享，是今天鏈家網(wǎng)在解決的重要問題。以鏈家房源數(shù)據(jù)庫為例，鏈家建立的全國最大的真房源數(shù)據(jù)庫，已經(jīng)可以管理7000萬的房源數(shù)據(jù)，甚至每套房子的戶型圖都已經(jīng)實現(xiàn)標準化。

　　今天購房者還可以在鏈家網(wǎng)和鏈家APP上查詢歷史某個小區(qū)的歷史成交價、某個房子售價變動過程，某個房子被帶看的次數(shù)……對于業(yè)主來說，也可以通過鏈家網(wǎng)的產(chǎn)品了解自己小區(qū)相似的房源有多少套，類似的房源多久被銷售出去等，這些數(shù)據(jù)已經(jīng)能給購房者和業(yè)主提供決策的重要依據(jù)。除此之外，鏈家網(wǎng)還會通過用戶行為軌跡對用戶進行完整畫像，從而給到用戶更精準的推薦。

　　“目前鏈家app在客戶月激活次數(shù)和使用時長上明顯超越了競爭對手，好的信息、內(nèi)容使客戶產(chǎn)生了黏性，得到了客戶的擁護。”高軍表示。

　　這一說法得到了專業(yè)機構(gòu)的驗證。易觀數(shù)據(jù)顯示，隨著房產(chǎn)APP在服務(wù)能力方面不斷深化，功能更加全面，用戶對于服務(wù)完善的應(yīng)用愿意花更多的時間停留，用戶的忠誠度也越高。其中，鏈家APP人均啟動次數(shù)和使用時長在2016年前1-3季度穩(wěn)居第一，第3季度人均啟動29.85次和人均使用4.71小時。

　　其次，鏈家充分發(fā)揮經(jīng)紀人的優(yōu)勢。因為經(jīng)紀人是連接購房者和服務(wù)的紐帶，優(yōu)質(zhì)經(jīng)紀人能創(chuàng)造數(shù)倍于普通經(jīng)紀人的價值。事實上，鏈家非常看重經(jīng)紀人團隊，相關(guān)人士預(yù)測，中國房產(chǎn)經(jīng)紀人未來的規(guī)模是100萬，鏈家希望聚攏其中最優(yōu)秀的十余萬人。同時，鏈家也要做到“保護經(jīng)紀人的尊嚴”。

　　遵循上述所述的二手房發(fā)展邏輯，鏈家新房也將利用“經(jīng)紀人“和“鏈家網(wǎng)”兩大基石，構(gòu)建一個安全、高效的交易平臺，并對這個行業(yè)、生態(tài)有所貢獻。

　　鏈家新房能為客戶解決什么“痛點”？

　　在論壇上，高軍解析道，相比二手房行業(yè)，目前新房行業(yè)也存在三大“痛點”：1、交易信息不透明，存在信息不對稱的問題，新房真房源程度還不如二手房；2、客戶在購買新房的決策過程中，大多數(shù)是靠感覺，靠跟風，靠個人經(jīng)驗，可供決策依據(jù)的參考內(nèi)容非常少，客戶看了后，不知該怎么決策；3、新房的交易流程線上化程度非常低，雖然每年商品房銷售額高達10萬億，遠遠超過二手房和租賃市場，但真正的房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)化程度還比較低。
針對上述行業(yè)“痛點”，鏈家一一分解：一是盡量完善基礎(chǔ)信息，實現(xiàn)信息無差別分享。事實上，鏈家一直強調(diào)真實房源服務(wù)體系，這也是鏈家長期發(fā)展的競爭策略。但在新房領(lǐng)域，這種信息產(chǎn)生的成本非常高，也存在優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、信息無法變現(xiàn)的問題。為此，鏈家新房的踐行方式是，運用大數(shù)據(jù)、13萬職業(yè)經(jīng)紀人等優(yōu)勢資源，盡量將每套房源的整體信息，包括是否真實在售及在售價格在網(wǎng)上真實呈現(xiàn)；

　　二是通過職業(yè)經(jīng)紀人去生產(chǎn)、提供出高質(zhì)量的決策信息，幫助客戶做更多參考。比如，到底買新房值不值，價格多少錢合適，哪個戶型可能更適合等等；經(jīng)紀人作為一個有生命力的數(shù)據(jù)庫，不僅僅是房屋交易專業(yè)的服務(wù)提供者，還是一個專業(yè)的數(shù)據(jù)生產(chǎn)者。經(jīng)紀人背后的海量數(shù)據(jù)，可以為購房者提供更為可靠的決策依據(jù)。

　　在這個過程當中，鏈家逐漸打造起一支專業(yè)的新房銷售團隊。過去，鏈家的經(jīng)紀人基本是做復(fù)合業(yè)務(wù)，二手、新房、租賃都可以做。未來，鏈家努力打造一支專業(yè)的新房銷售團隊。2020年，預(yù)計鏈家經(jīng)紀人人數(shù)會達20萬人，其中，4萬人專職銷售新房，力爭為購房者帶來更多專業(yè)、細致的服務(wù)體驗；

　　三是基于客戶的考慮，逐步打通新房線上交易流程，實現(xiàn)交易流程線上化、透明化。據(jù)悉，目前國內(nèi)新房交易流程線上化程度極低，鏈家新房的目標是，業(yè)務(wù)流程線上化程度超過80%?？蛻粼谶@上面選房、辦理按揭一直到最后的交房，能夠打通、串聯(lián)，構(gòu)建一整套線上服務(wù)體系。

　　中國互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，重大的啟示在于，關(guān)注用戶體驗。不難看出，鏈家新房正試圖利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)，重新定義行業(yè)規(guī)則，解決和突破行業(yè)壁壘。短期看起來與競爭對手比吃虧了，但長期來看，不僅提高了用戶體驗，也在逐步凈化行業(yè)生態(tài)圈，而這就是鏈家新房帶來的行業(yè)法則。

　　鏈家新房能開發(fā)商做什么？

　　“開發(fā)商對鏈家最大的需求，一是解決一些銷售難題，或短時間內(nèi)實現(xiàn)銷售目標。還有一個需求是希望和鏈家合作，鏈家為開發(fā)商提供更多的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，幫助開發(fā)商在拿地決策、產(chǎn)品規(guī)劃、價格決策中帶來參考價值。”高軍表示，當房屋交易后，鏈家還可以幫助開發(fā)商進行資產(chǎn)運營和資產(chǎn)管理，鏈家裝修團隊也可以幫助客戶進行房屋美化、房屋裝修。

　　高軍表示，現(xiàn)在開發(fā)商主要聚焦于兩大需求：一、2016年房企雖然銷售業(yè)績比較滿意，但2017年很多企業(yè)制定了翻番的目標，銷售壓力顯而易見，在這個過程中，鏈家運用線上平臺鏈家網(wǎng)、鏈家APP，以及線下8000家門店、13萬職業(yè)化經(jīng)紀人經(jīng)紀人，能幫助房企解決一些營銷問題；二、很多開發(fā)商想盡快轉(zhuǎn)型，目前很多房企正積極布局。在轉(zhuǎn)型過程中，還要解決銷售壓力。“這方面可以交給鏈家，不用房企自建幾萬人的銷售隊伍，也不用去建互聯(lián)網(wǎng)線上隊伍。”

　　事實上，在開發(fā)商服務(wù)方面，2016年鏈家有了諸多創(chuàng)新動作。比如，為滿足開發(fā)商銷售與客戶購房雙重需求，鏈家基于長達15年行業(yè)經(jīng)驗以及大數(shù)據(jù)積累，在全國推出 “鏈家新房日”營銷模式，每個周四調(diào)集全國13萬一手、二手經(jīng)紀人聚焦賣新房，服務(wù)新房購房人。于14個城市同步啟動的全國首場新房日兩天活動期間，總計帶看服務(wù)購房人14029位，認購總量1804套，成交金額總計達37.15億元。鏈家新房日在滿足購房者個性化置業(yè)需求的同時，亦在白銀時代通過精確摸準購房用戶脈搏為開發(fā)商提供更高效、更有質(zhì)量的整合營銷服務(wù)探索了一條新的路徑。

　　“我們做的一切都是為10年后做準備，做好準備后，靜靜地等著它開花結(jié)果，我遠遠在一些地方等著你，等著消費者開始買單，等著消費者開始喜歡這些東西，喜歡這些真正重要有品質(zhì)的東西。”左暉說。

　　于鏈家新房而言，可能用不了十年，就可以達成這一目標。每個節(jié)點的人、財、資源，都匯聚對了，目標還遠嗎？