原標題：尋找新機遇 經(jīng)銷商盤算共享出行生意經(jīng)

從公共交通到出租車，再到共享汽車、網(wǎng)約車、汽車租賃等，當今諸多出行方式相繼涌現(xiàn)，消費者的出行方式發(fā)生了很大改變。當中外汽車企業(yè)紛紛試水組建出行公司之時，汽車經(jīng)銷商卻陷入了焦慮。出行方式多樣化將降低消費者購車意愿，汽車經(jīng)銷商未來會在汽車流通中扮演何種角色？客戶性質(zhì)是否會發(fā)生變化？銷售與服務(wù)兩方面該如何權(quán)衡？在新業(yè)態(tài)摸索期，該不該轉(zhuǎn)型、如何轉(zhuǎn)型，一系列問題困擾著汽車經(jīng)銷商。記者了解到，盡管前途未卜，但已經(jīng)有經(jīng)銷商邁出了轉(zhuǎn)型的第一步。

■經(jīng)銷商試水出行市場

近日，先導集團利用湖南4S門店資源與渠道，參與了湖南新能源汽車充電信息化平臺的開發(fā)運營，開展了分時租賃、網(wǎng)約車等出行市場業(yè)務(wù)。與先導集團類似，記者了解到，還有諸多經(jīng)銷商開始將注意力集中到共享出行領(lǐng)域，試圖為車市“寒冬”破冰。

2019年，互聯(lián)出行市場規(guī)模達到總出行市場40％左右，其中包括網(wǎng)約出租車，預(yù)計未來幾年會保持20％的增長率。中國汽車流通協(xié)會互聯(lián)新出行分會秘書長梁維新介紹，現(xiàn)階段我國互聯(lián)出行市場呈現(xiàn)一些特點和趨勢：首先，年輕用戶是主要增長點。現(xiàn)在互聯(lián)出行最主要的用戶群是“80后”和“90后”的用戶，隨著“95后”和“00后”的加入，他們對出行方式的變化和對新事物的接受能力更強，將成為市場最主要的增長點。其次，經(jīng)過前期對消費者的教育，互聯(lián)出行方式基本得到用戶接受，未來行業(yè)不斷提升服務(wù)質(zhì)量，會滿足更多用戶的使用習慣，同時用戶使用頻率也會逐漸增加。第三，雖然互聯(lián)出行在一線城市會相對比較飽和，但用戶消費習慣會向三四線四五線城市傳遞，這些城市會形成新的增長空間。

在車企和出行品牌蓬勃發(fā)展之時，經(jīng)銷商對參與出行領(lǐng)域也有所期待，但他們并不知道如何參與，因此不免焦慮，同時也有諸多顧慮，一方面擔心落后于時代，另一方面又擔心網(wǎng)約車、分時租賃模式的不確定性，對于投入資源進入出行領(lǐng)域猶豫不決。

GoFun出行CMO秦嶺認為，汽車經(jīng)銷商從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)切換到移動出行分時租賃業(yè)務(wù)，要謹記，一切商業(yè)必須回歸本質(zhì)。因此經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型始終要圍繞兩點，一，如何提升客戶體驗；二，如何降本增效。GoFun開放加盟以來，4S店逐漸開始嘗試，平臺上4S店投入的車輛數(shù)量從20輛、50輛、100輛發(fā)展到超過300輛。經(jīng)銷商在平臺上投放車輛首先可以緩解庫存壓力，且避免陷入市場價格戰(zhàn)；其次是可以帶動車輛的維修、保險、二手車等售后業(yè)務(wù)。他強調(diào)，出行市場尤其分時租賃一定要與主機廠、經(jīng)銷商充分融合。“我們不是革經(jīng)銷商的命，也不是革主機廠的命，而是要共同面對車市下滑的困難。”他說。

■整合資源把“蛋糕”做大

梁維新強調(diào)，出行行業(yè)發(fā)展離不開資源整合，因為行業(yè)分工越來越細，導致企業(yè)需要尋找和對接的資源越來越多，所以提升資源利用率，需要進一步推動產(chǎn)業(yè)鏈資源整合，其中之一就要促進經(jīng)銷商與出行公司合作。

汽車行業(yè)正在由傳統(tǒng)汽車銷售產(chǎn)業(yè)鏈逐漸向出行體系演變，未來購車消費者有可能不買車，轉(zhuǎn)變?yōu)槌鲂蟹?wù)購買者，經(jīng)銷商優(yōu)勢在于資產(chǎn)管理和客戶關(guān)系維護等方面，經(jīng)銷商加入出行領(lǐng)域可以促使產(chǎn)業(yè)鏈形成閉環(huán)。例如經(jīng)銷商可以通過建立服務(wù)站點的方式實現(xiàn)主機廠出行品牌城市落地，廣汽豐田已經(jīng)實行通過經(jīng)銷商使服務(wù)落地，在長短租方面做出諸多嘗試。又如，經(jīng)銷商可以與出行平臺合作，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為出行平臺運力公司，成為出行業(yè)務(wù)加盟商。

在梁維新看來，無論是傳統(tǒng)的出租車模式，還是互聯(lián)出行新模式，不同業(yè)態(tài)將會長期存在，其中既有競爭又有合作，但不同模式并不是敵對關(guān)系，需要大家共同把出行蛋糕做大，通過技術(shù)迭代和完善運營模式提供給用戶更好的服務(wù)體驗，滿足用戶的出行需求，共同推動行業(yè)健康有序發(fā)展。

一汽惠迪總監(jiān)陳海宗指出，汽車經(jīng)銷商應(yīng)該考慮主動發(fā)揮自身優(yōu)勢，在互聯(lián)出行形成新產(chǎn)業(yè)過程中能找到新機遇。他認為，汽車經(jīng)銷商的優(yōu)勢在于品牌資產(chǎn)，經(jīng)銷商在本地用戶層面一般具備良好的口碑。人員專業(yè)、從業(yè)時間長，對客戶維系、客戶理解比較深入。從實物資產(chǎn)看，經(jīng)銷商是重資產(chǎn)模式，有現(xiàn)成的4S店和人員。同時，4S店都與地方政府保持著良好關(guān)系，可以爭取資源。

■廠商攜手共同開拓

首汽約車戰(zhàn)略發(fā)展總監(jiān)張凡通過與多位國家交通行業(yè)人士交流發(fā)現(xiàn)，在發(fā)達國家的交通擁堵城市表現(xiàn)出四點重要趨勢：私家車出行向公共交通出行的轉(zhuǎn)變；購買汽車所有權(quán)向購買汽車使用權(quán)的轉(zhuǎn)變；個人購買車輛到傾向使用出租車和網(wǎng)約車的轉(zhuǎn)變；汽車銷售從2C向2B端的轉(zhuǎn)變。

張凡指出，互聯(lián)出行要取得長遠發(fā)展，首先必須堅持合規(guī)化、標準化，避免惡性競爭。其次要持續(xù)探索精細化運營，將新的技術(shù)手段運用到運營管理中。

廣汽豐田互聯(lián)出行部科長咼金星介紹，2018年廣汽豐田成立獨立的出行部門，定位為經(jīng)銷商開拓出行業(yè)務(wù)的引領(lǐng)者，為廣汽和豐田業(yè)務(wù)做補充。同時主機廠也將經(jīng)銷商納入到出行體系的建設(shè)中，將經(jīng)銷商發(fā)展為資產(chǎn)運營方，利用自己個性化資源開發(fā)出更好體驗的服務(wù)產(chǎn)品，如旅游、商旅等新業(yè)態(tài)。

摩捷出行是一汽-大眾推出的共享汽車服務(wù)品牌。摩捷出行首席執(zhí)行官周顯濤介紹，目前公司出行服務(wù)區(qū)域以長春和成都為主，主要是分時租賃，也在嘗試長租短租、公務(wù)出行、會議出行等服務(wù)。一汽-大眾在布局出行服務(wù)時，同樣重視與經(jīng)銷商伙伴的優(yōu)勢互補，幫助經(jīng)銷商推進銷售、盤活資產(chǎn)。例如探歌上市初期，摩捷出行在長春投放了100輛車，當?shù)爻鲂杏唵斡擅刻?單上升到19單，試駕曝光的效果超出預(yù)期，促進經(jīng)銷商銷售的效果非常明顯，成交率提升了10％。又如，經(jīng)銷商沉淀資產(chǎn)不高，鼓勵他們將試駕車和人員投入到出行服務(wù)深度試駕以及區(qū)域市場活動、展會服務(wù)，可以盤活這部分資產(chǎn)。

■做好服務(wù)才有生命力

交通運輸部運輸服務(wù)司城市交通管理處副調(diào)研員席錦池表示，網(wǎng)約車行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈正在逐步打通，各方力量不斷涌現(xiàn)、主機廠、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、汽車租賃公司、傳統(tǒng)運輸企業(yè)都在進入，新技術(shù)推動行業(yè)智能化、信息化，進而運輸服務(wù)業(yè)向現(xiàn)代服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)變。但同時行業(yè)也存在經(jīng)營風險，群體性事件時有發(fā)生——以租代購模式通過一些利益關(guān)聯(lián)設(shè)計了新的商業(yè)模式，向司機轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營風險，將司機捆綁在平臺上，通過司機向政府施壓，產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，存在很高的社會風險隱患。

在樂觀的發(fā)展前景面前，互聯(lián)出行也面臨著諸多問題需要思考解決。相關(guān)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前整個車輛使用率和使用時長還不高，同時車輛運營成本和平臺傭金占了整個成本50％左右，難以下降的成本是造成行業(yè)不盈利的主要原因，增效和降本是企業(yè)需要解決的核心問題。

梁維新介紹，在行業(yè)規(guī)范方面，出行行業(yè)各個環(huán)節(jié)缺乏比較細節(jié)行業(yè)規(guī)劃，影響消費者對整個行業(yè)的滿意度和黏性的提高，因此需要從下面幾個方面制訂行業(yè)的規(guī)范，包括企業(yè)的準入、定價、車況的保持，糾紛處理等工作標準和流程。“如何提升服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量至關(guān)重要，好的服務(wù)會增加用戶黏性和用戶對品牌的認知度，以及用戶使用頻率，服務(wù)水平提升是當務(wù)之急。”梁維新說。