2015年11月21日，由中國市場學(xué)會(huì)、搜狐汽車主辦，中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)汽車行業(yè)分會(huì)、中國汽車流通協(xié)會(huì)特別支持的“第九屆中國汽車營銷渠道競爭力論壇暨2015中國汽車流通年度大獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典”在廣州舉辦。諸多行業(yè)專家、車企及經(jīng)銷商、服務(wù)商精英齊聚一堂，就2015中國汽車營銷渠道面臨的新局面、新機(jī)遇，進(jìn)行了深入探討。以下為“互動(dòng)研討：主機(jī)廠如何實(shí)現(xiàn)+互聯(lián)網(wǎng)？”嘉賓研討實(shí)錄。

    主持人：

    搜狐汽車事業(yè)部副總經(jīng)理晏成

    研討嘉賓：

    江淮汽車股份有限公司乘用車營銷公司副總經(jīng)理李建華

　　江鈴汽車銷售總公司副總經(jīng)理毛春鳴

　　奇瑞汽車營銷公司副總經(jīng)理范星

　　吉利汽車控股集團(tuán)銷售有限公司副總經(jīng)理陳洪生

　　上汽車享平臺(tái)市場營銷副總經(jīng)理浦明輝

    晏成：非常感謝大家對(duì)我們搜狐汽車一如既往的支持，我覺得我們這個(gè)會(huì)已經(jīng)堅(jiān)持辦了八九年了，第一屆也是在廣州，2007年的11月22號(hào)，今天是11月21號(hào)，剛剛好9周年，我們?yōu)槭裁磿?huì)選這樣一個(gè)主題呢？渠道在我們整個(gè)汽車營銷里面一定是特別核心的一環(huán)，今年還有一個(gè)特別重要的概念，是整個(gè)后市場的這種形勢，而且大家對(duì)后市場的感覺為什么會(huì)特別深刻呢？因?yàn)榻衲旰芏嗟娘L(fēng)險(xiǎn)投資，很多的互聯(lián)網(wǎng)+項(xiàng)目，實(shí)際上是進(jìn)入了后市場領(lǐng)域的，給我們帶來了非常多的困惑。比如說對(duì)于主機(jī)廠來說，到底怎么去看待線上平臺(tái)和自己擁有的龐大的4S店市場，如果一味的迎合線上品牌，會(huì)不會(huì)對(duì)4S店系統(tǒng)造成很大的傷害，或者當(dāng)線下利潤越來越薄的時(shí)候，我們的線上平臺(tái)需要重新建一個(gè)什么樣的系統(tǒng)，這是我特別關(guān)心的話題，臺(tái)上的幾位都是主機(jī)廠的嘉賓，還有一位是來自上汽車享網(wǎng)的嘉賓，我們知道上汽集團(tuán)剛剛建立了車享網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)，請(qǐng)各位老總一一跟我們分享。

    毛春鳴：我們?nèi)绾稳タ创?，如何去完善各自的功能和地位，我覺得應(yīng)該是我們要搞清楚的?？蛻魪倪x擇到購買，到體驗(yàn)服務(wù)，在整個(gè)流通領(lǐng)域扮演的角色是不一樣的，現(xiàn)在線上可能會(huì)完全對(duì)比、數(shù)據(jù)的分析等等，但是客戶的體驗(yàn)、客戶的服務(wù)，這個(gè)一定是在線下的渠道去完成的，那么這種變化就會(huì)帶來無論是線上怎么去適應(yīng)客戶的需求，包括看到各種電商平臺(tái)在不斷完成它的集客，還是線下的4S店，它如何把以往的營銷和銷售，轉(zhuǎn)型到客戶的體驗(yàn)，轉(zhuǎn)型到客戶的服務(wù)，后市場將是4S店轉(zhuǎn)變的非常重要的一個(gè)考慮的方向。

    李建華：我們無論是在線上的信息發(fā)布，還是線下，以前做了很多的嘗試，從2011年、2012年，但是剛才晏總提到的問題，就是線上跟線下，其實(shí)有的時(shí)候我們也很困惑，比如現(xiàn)在我們確實(shí)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)像水和空氣，成為我們生活中重要的組成部分。我覺得汽車商品加上我們4S店完整的產(chǎn)品使用服務(wù)，這對(duì)消費(fèi)者來說才是最重要的，我們后面會(huì)更重視服務(wù)，讓經(jīng)銷商如何更好地?fù)肀Щヂ?lián)網(wǎng)，讓消費(fèi)者對(duì)一個(gè)產(chǎn)品從知道到了解、達(dá)成共識(shí)，我們都會(huì)充分利用互聯(lián)網(wǎng)這樣一個(gè)工具，幫我們達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。

    晏成：江淮是否會(huì)繼續(xù)擴(kuò)張自己的實(shí)體店。第二個(gè)，假如說你們要做電商的話，是不是有電商平臺(tái)？ 

    李建華：江淮一定會(huì)做電商，所以江淮在汽車電商上還是做了一些準(zhǔn)備，我們正在頭對(duì)頭推進(jìn)當(dāng)中，在我消費(fèi)者的需求和我整體的經(jīng)營規(guī)模的體量中間，我要考慮繼續(xù)擴(kuò)大我們的銷售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)和銷量沒有必然的聯(lián)系，但是對(duì)于消費(fèi)者來說，他有更高的需求就有更短的服務(wù)半徑，他能夠在他想找到商品的時(shí)候幫他找到這個(gè)汽車商品，當(dāng)他想獲得這個(gè)產(chǎn)品汽車服務(wù)的時(shí)候，他能夠到離自己最能夠接受的距離去接受方便的服務(wù)。出于這樣的考慮，2016年，我們的渠道還是會(huì)有繼續(xù)的推進(jìn)，我們會(huì)繼續(xù)提高消費(fèi)者的滿意度。

    范星：事實(shí)上對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)進(jìn)行渠道變革，核心還是在消費(fèi)者的需求發(fā)生的變化，傳統(tǒng)企業(yè)怎么樣去融入公司，在互聯(lián)網(wǎng)的狀態(tài)下，實(shí)際上我們政策的實(shí)施會(huì)越來越高，消費(fèi)者也能獲得更好的利益。怎么樣在互聯(lián)網(wǎng)狀態(tài)下，同時(shí)把我們線下渠道怎么去加強(qiáng)消費(fèi)者做好優(yōu)化，一起實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)的對(duì)接，所以對(duì)于我們來說，第一個(gè)就是電商，我們一定是相輔相成的，從這個(gè)情況來看，今年原來說在電商的渠道下，一方面確實(shí)是我們的電商產(chǎn)品都需要經(jīng)銷商去對(duì)口、去支持，電商平臺(tái)整個(gè)渠道，應(yīng)該說奇瑞今年取得了一定的成績，我們先有遠(yuǎn)景，再有計(jì)劃，再去執(zhí)行，我們還是要不斷滿足客戶的需求。

    晏成：下面我們有請(qǐng)上汽車享網(wǎng)的浦總介紹一下。

    浦明輝：車享網(wǎng)做這樣一個(gè)平臺(tái)，它是3年前就立項(xiàng)了，我們上線有2年了，我們應(yīng)該可以說算是一個(gè)踐行者，車享網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)有它的特色，一個(gè)特色是它不是單一的車型平臺(tái)，而是他融會(huì)貫通了上汽集團(tuán)旗下十幾個(gè)品牌。上汽集團(tuán)在中國汽車行業(yè)來講，還是處于領(lǐng)軍地位的，大概占了25%的份額，也就是4臺(tái)車?yán)锩嬗幸慌_(tái)是上汽的?；谶@樣的情況，我們做線上運(yùn)營是非常有必要的。其實(shí)這兩個(gè)問題也是大家關(guān)注的，線上渠道和線下渠道是怎么樣的一個(gè)分別，我們通過兩年的摸索，也應(yīng)該有很多的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，從我們的角度來講，絕對(duì)不會(huì)說是線上一定要顛覆線下，而是線上、線下更好地互相來支持、互相來融合，我覺得這個(gè)觀點(diǎn)應(yīng)該是得到整個(gè)汽車行業(yè)的一致認(rèn)同的。從電商的行業(yè)來看，大家也越來越意識(shí)到這個(gè)趨勢，線上、線下不融合，很難把市場給做好。車享網(wǎng)一直在探索，要想把電商這盤棋下好、下活，單線是不行的，我們上線車享網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)就是在貫徹我們的戰(zhàn)略。這個(gè)概念就是我們希望通過線上平臺(tái)為車主養(yǎng)車、用車服務(wù)，以車享網(wǎng)為一個(gè)節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)一個(gè)映射，包括新車的交付，包括二手車的評(píng)估，包括后市場的保養(yǎng)，甚至包括基于小區(qū)的服務(wù)，這也是很好地加強(qiáng)我們業(yè)務(wù)的貫通，其實(shí)也是在彌補(bǔ)我們線下做不到的事情。

    晏成：上汽自己建一個(gè)龐大的線上平臺(tái)，再加上自己龐大的線下鏈，是不是自己就可以實(shí)現(xiàn)這種用戶需求滿足的閉環(huán)，怎么去看上汽和類似于搜狐或者天貓、阿里等等這種第三方的線上平臺(tái)的關(guān)系，還有一個(gè)未來就是你們和線下的，你們體系之外的線下門店怎么合作？

    浦明輝：我沒覺得這個(gè)問題問得很尖銳，很深刻，鋪開來講，這個(gè)問題要講很多時(shí)間，我盡可能簡短地介紹我們?cè)谶@個(gè)方面的思路。這次參加廣州車展，我有一個(gè)很深刻的感受，這次場外各種的研討、論壇，更多的聚焦在汽車互聯(lián)網(wǎng)，而不像過去強(qiáng)調(diào)很多車企的車。另外，很多這個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員無時(shí)無刻不在一個(gè)詞的籠罩下，就是焦慮，現(xiàn)在來講，汽車電商沒有一個(gè)宗旨，我們認(rèn)為沒有一個(gè)真正成功的模式，所以車享網(wǎng)現(xiàn)在做了這么多的嘗試，歸根結(jié)底，我把它歸納為車享模式，沒有一個(gè)同業(yè)跟我們一樣來做這個(gè)事情，我們基于集團(tuán)來做這樣一個(gè)電商，它的特殊性、它的優(yōu)勢、弊端都會(huì)存在，我在前天的論壇上，分享了一個(gè)數(shù)據(jù)，這是我們互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，很有意思，它講的是汽車電商在整個(gè)車銷售環(huán)節(jié)中所占的比率，這兩個(gè)數(shù)字其實(shí)非常的低，就是新車電商的滲透率在1.3%，二手車電商的滲透率在3.9%，這是2014年的統(tǒng)計(jì)。但是大家覺得奇怪，為什么很多汽車垂直媒體說汽車銷售，“雙11”一天，據(jù)我所知，兩大垂直媒體超過200萬，從數(shù)字角度，大家還是存在一個(gè)相對(duì)混沌的局勢上，但是我們認(rèn)為現(xiàn)在已經(jīng)處在一個(gè)可以說是宇宙大爆發(fā)的節(jié)點(diǎn)，就是能量無窮，但是方向不定。所以大家很認(rèn)同這個(gè)大趨勢，但是具體會(huì)往哪個(gè)方向去走，我覺得可能性是無限的?，F(xiàn)在不著急講未來這樣的平臺(tái)，或者其他各家的平臺(tái)是怎么跟外部合作，怎么跟垂直媒體合作，而是更好地腳踏實(shí)地，把自己的優(yōu)勢發(fā)掘出來，更快地把自己和用戶的連接創(chuàng)造起來。其實(shí)大家一直會(huì)覺得車享的平臺(tái)基于上汽會(huì)不會(huì)有很多局限性，我們也做過很多的回復(fù)，除了新車、一手車在線銷售以外，在二手車，在車主的服務(wù)，我們已經(jīng)完全做到全品牌覆蓋。也就是說，二手車覆蓋，不只是上汽品牌的車，任何的車，我們都可以收，可以賣，車主運(yùn)營這一塊，不僅是上汽集團(tuán)的用戶，全品牌用戶，我們都可以。

    在新車這一塊，在車享網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)上線之初就有充分的考量，是不是全品牌進(jìn)行這個(gè)平臺(tái)的上線，目前我們還是基于上汽的品牌來運(yùn)作這個(gè)事情。因?yàn)槠囯娚滩]有找到最終成功的定局的商業(yè)模式，現(xiàn)在的平臺(tái)，我們還是盡可能打通整個(gè)上汽集團(tuán)的資源，實(shí)際上是一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，一旦這個(gè)行業(yè)做好以后，我們會(huì)拓展到各個(gè)品牌，也希望各個(gè)品牌的老總也加入到車享網(wǎng)中。

    再講到車享網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的合作，包括和阿里汽車，包括各主機(jī)廠和BAT的合作，其實(shí)都是這個(gè)行業(yè)中探索的一環(huán)，我們覺得汽車電商這個(gè)大局，盤子還并沒有做得特別大，所以在這個(gè)階段上，我們更多強(qiáng)調(diào)的是實(shí)踐和嘗試，找到很好的方式以后，我們?cè)偃ゴ罅ν卣购蛷?fù)制，這可能是更加良性的循環(huán)，基于主持人這個(gè)話題，我簡短地講我們的一些想法，也希望會(huì)后大家有更多的和大家互動(dòng)、交流。

    晏成：謝謝，我們最后請(qǐng)陳總談?wù)勲娚痰脑掝}，我們也知道陳總是最早電商的踐行者，吉利的熊貓?jiān)陔娚躺线€是踐行了很多年的，陳總講一講你對(duì)汽車電商的理解。

    陳洪生：作為一個(gè)后來者，我們?cè)?010年跟天貓談電商的時(shí)候，談了一年，我說汽車還可以這么賣，但是5年下來，真正在網(wǎng)絡(luò)上成交的還不多，大部分都停留在去訪客，每年有這么一兩萬的交了訂金，然后到線下去成交，我覺得互聯(lián)網(wǎng)走到今天，我們老在提汽車電商，逢論壇就談汽車電商，昨天交流的時(shí)候，我就問他，汽車電商走到今天怎么看，到目前為止，就是剛才所說的像車享網(wǎng)，沒有一個(gè)商業(yè)模式，如果沒有這樣一個(gè)商業(yè)模式的話，你所有的那些汽車交易，從付錢到拿到商品，這才叫完成了交易，這才真正叫經(jīng)商，從目前來看，大部分汽車電商都不能做到。所以說如今隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代越來越深入到我們生活當(dāng)中的每個(gè)地方，我覺得對(duì)于我們汽車廠商來說，毫無疑問，我們是會(huì)緊緊地盯著汽車電商來發(fā)展的。因?yàn)槲覀儚?010年當(dāng)初就說得很清楚，我們是去探索、去實(shí)踐，一定不能被互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)時(shí)代拋棄，我們不能落伍，否則我們跟別人的差距會(huì)越來越大。所以吉利也在汽車電商這個(gè)領(lǐng)域努力，不斷地在加大，而且不斷有很大的收獲。

    晏成：其實(shí)我還有一個(gè)特別關(guān)心的問題，剛才談到電商，其實(shí)都是面向你的潛在客戶的，都是為了賣新車，實(shí)際上現(xiàn)在大家的保有客戶越來越大，互聯(lián)網(wǎng)最大的優(yōu)勢是解決信息的問題，信息透明的問題，解決的是溝通的問題，以前我們把車賣給別人以后，如果別人回到店里面，我們能聯(lián)系上他，如果他不回來，你再也找不到他了?，F(xiàn)在大家有沒有想過怎么利用互聯(lián)網(wǎng)做好你的客戶服務(wù)？

    陳洪生：我們應(yīng)該把老客戶關(guān)懷好，他們是我們未來發(fā)展的基點(diǎn)。

    浦明輝：像我們剛才講到的，用戶是全生命周期存在的，車享網(wǎng)就是想把全生命周期跟用戶打通，這也是我們的策略之一。

    范星：從奇瑞來說，明年我們基本上會(huì)在終端布置一個(gè)探針的工具，第一個(gè)就是指導(dǎo)用戶的方向，第二個(gè)就是能夠針對(duì)每個(gè)門店實(shí)行差異化的導(dǎo)入，第三個(gè)是針對(duì)最后這些所有進(jìn)店新增的線索，最后買沒買，我知道，針對(duì)沒買的這些人，我能進(jìn)行持續(xù)的廣告投放，買完車的人也能納入我的整個(gè)系統(tǒng)，進(jìn)行持續(xù)的跟蹤維護(hù)，最后再進(jìn)入我的車主俱樂部里面，形成一個(gè)大的閉環(huán)。

    李建華：應(yīng)該說移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是我們做的一個(gè)CRM，我覺得會(huì)運(yùn)行得更加高效率，這里面將會(huì)注重于一方面是跟客戶交流平臺(tái)的建設(shè)，以往在沒有這個(gè)東西的時(shí)候，更多真實(shí)客戶的信息留得都非常簡單，溝通起來很多時(shí)候是依靠你的呼叫中心，但是在目前這個(gè)狀態(tài)下，我們?cè)谌婊I備圍繞著客戶多維度的信息系統(tǒng)的檢索。也就是說，我們以往的客戶，一個(gè)客戶只有兩三個(gè)標(biāo)簽，現(xiàn)在你把他識(shí)別出來，可能會(huì)有七八個(gè)標(biāo)簽，你可以建立你自己的服務(wù)號(hào)，你可以通過微信這樣一個(gè)平臺(tái)，你可以做你的論壇，你可以做你的車友會(huì)，你可以做你車主關(guān)系的溝通平臺(tái)，但是后臺(tái)這些數(shù)據(jù)會(huì)進(jìn)一步把它打通，形成比較閉環(huán)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，后面也會(huì)進(jìn)一步促使我們的客戶更多地影響他身邊的一些朋友、親戚，因?yàn)閷?duì)于汽車的消費(fèi)，可能就更加有這樣的特點(diǎn)，物以類聚，人以群分，我的車主周邊的一群人，往往意味著是我產(chǎn)品的一個(gè)潛在的消費(fèi)者，這樣的閉環(huán)循環(huán)起來，我覺得還是能起到生生不息、循環(huán)開展這樣高效率的狀態(tài)。

    毛春鳴：我想通過互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，第一方面能讓主機(jī)廠和我們的渠道經(jīng)銷商和客戶能夠更加直接、高效地進(jìn)行信息共享，第二個(gè)，也有了一個(gè)互動(dòng)的平臺(tái)，讓所有的對(duì)話可以更加地直接。第三個(gè)，我們通過這個(gè)平臺(tái)能夠找到共同的產(chǎn)品與客戶的價(jià)值觀，認(rèn)同的價(jià)值觀，這樣共同去塑造這個(gè)品牌的價(jià)值，謝謝！

    晏成：謝謝，很高興今天大家探討非常核心的兩個(gè)問題，第一個(gè)就是怎么去通過互聯(lián)網(wǎng)的和線下一起融合的方式，找到你的準(zhǔn)車主，讓他買你的車，第二個(gè)是買完之后怎么服務(wù)好他，隨時(shí)和他保持好關(guān)系，讓他隨時(shí)能夠回來，產(chǎn)生進(jìn)一步的消費(fèi)，其實(shí)我覺得這個(gè)也是今天我們來辦這個(gè)論壇，并且取上這個(gè)標(biāo)題，并且推出搜狐汽車UP計(jì)劃一個(gè)最大的出發(fā)點(diǎn)，未來我們也希望我們能夠跟主機(jī)廠、跟經(jīng)銷商集團(tuán)、跟二手車合作伙伴、跟保險(xiǎn)公司、跟金融、跟后市場的各個(gè)環(huán)節(jié)一起合作，我們的目標(biāo)只有一個(gè)，就是以用戶為中心，真正把這些用戶給服務(wù)好，讓他隨時(shí)隨地和我們進(jìn)行一個(gè)很好的鏈接和溝通，謝謝大家。